會展?fàn)I銷知識結(jié)構(gòu)圖并加以說明(400字)
問：會展?fàn)I銷知識結(jié)構(gòu)圖并加以說明(要求400字,老師說不能超過太多)希望不要用復(fù)制來的,就算復(fù)制也加上自己的話讓老師看不出是復(fù)制來的....回答的好追加分?jǐn)?shù)!
答：會展?fàn)I銷 會展公司在經(jīng)營會展項(xiàng)目的時(shí)候，營銷是個(gè)普遍關(guān)注的問題。根據(jù)目前中國會展業(yè)的狀況以及筆者的親身經(jīng)歷，如果組展企業(yè)對某個(gè)展覽會的銷售額不滿意，一般會首先想到以下措施：
1． 加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場的規(guī)模；
2．通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會的報(bào)價(jià)，以增加有效市場購買者的數(shù)量；
3．對展覽會進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對潛在購買者的資格要求；
4．制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會展市場中占更大的份額。
無疑，以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：
1．廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的效果。
2．展覽會價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會報(bào)價(jià)不可取。價(jià)格是應(yīng)該在作好市場預(yù)測之后就已經(jīng)決定的，決不能因?yàn)闆]有完成銷售額而降低價(jià)格，這樣會使主辦者喪失信譽(yù)。合理的成本節(jié)約是有限度的，也應(yīng)是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的、真實(shí)的、審慎的市場分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。
3．降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可取。雖然這種方法可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽(yù)甚至是公司的品牌。
4．制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且每個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢，利用優(yōu)勢橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場份額，應(yīng)是解決會展?fàn)I銷的最有效的方式。
1． 加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場的規(guī)模；
2．通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會的報(bào)價(jià)，以增加有效市場購買者的數(shù)量；
3．對展覽會進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對潛在購買者的資格要求；
4．制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會展市場中占更大的份額。
無疑，以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：
1．廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的效果。
2．展覽會價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會報(bào)價(jià)不可取。價(jià)格是應(yīng)該在作好市場預(yù)測之后就已經(jīng)決定的，決不能因?yàn)闆]有完成銷售額而降低價(jià)格，這樣會使主辦者喪失信譽(yù)。合理的成本節(jié)約是有限度的，也應(yīng)是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的、真實(shí)的、審慎的市場分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。
3．降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可取。雖然這種方法可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽(yù)甚至是公司的品牌。
4．制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且每個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢，利用優(yōu)勢橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場份額，應(yīng)是解決會展?fàn)I銷的最有效的方式。
答：黑毛
答：以下段落請隨意組合,老師肯定看不出來...
不夠我還有,再聯(lián)系
展會營銷概述
展會在傳統(tǒng)營銷理論中只是市場推廣的幾種手段之一，隨著其內(nèi)容、功能、形式和內(nèi)涵的不斷發(fā)展，與其它方式相比，展會在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中的地位重新得到認(rèn)識，就其功能和作用而言，主要有以下幾方面：
展會是行業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和貿(mào)易商等進(jìn)行交流、溝通和商業(yè)促進(jìn)的平臺。專業(yè)性展會是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場，企業(yè)可以在展會中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，融洽客戶關(guān)系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。
通過展會，企業(yè)可以展示自己的品牌。通過訓(xùn)練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進(jìn)服務(wù)，參展公司的競爭力可以變得光芒四射，容易引起展會的參觀者的注意。
展會現(xiàn)場提供了進(jìn)行市場調(diào)查的好機(jī)會。一方面，企業(yè)可以收集到有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和新老顧客的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國內(nèi)外行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢及新產(chǎn)品的發(fā)明等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。另一方面，如果企業(yè)正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，以了解是否與目標(biāo)市場的需求特征相一致。
成本低。通過展會提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可獲得來自客戶的即時(shí)反應(yīng)。據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會調(diào)查，展會營銷的成本是大大低于推銷員推銷、公關(guān)、廣告等手段。
大多數(shù)知名展會通常都會吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展企業(yè)的優(yōu)勢，提升企業(yè)形象。日益成熟的展覽業(yè)對現(xiàn)代市場營銷的滲透效應(yīng)力越來越強(qiáng)，眾多企業(yè)視展會營銷為拓展市場的一把利刃。
重視展會營銷，積極參與
為展覽會招攬專業(yè)觀眾是展會主辦機(jī)構(gòu)的責(zé)任，而在展會期間把觀眾吸引到自己的展位前就是各參展企業(yè)自己的責(zé)任。同一個(gè)展會對不同的參展企業(yè)來講可能意味著截然不同的效果。作為參展企業(yè)，應(yīng)該充分認(rèn)識到利用進(jìn)行展會營銷也是一個(gè)系統(tǒng)工作。
（一）明確參展目標(biāo)
參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實(shí)際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個(gè)目標(biāo)：
新產(chǎn)品宣傳推廣；
融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；
接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識實(shí)力強(qiáng)大的買家；
企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；
收集市場信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；
找到新的市場推銷思路；
企業(yè)每次參展的目標(biāo)不會是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際情況都會有所側(cè)重。明確的參展目標(biāo)是展會營銷成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開的。
（二）研究并選擇展覽會
每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認(rèn)真選擇。
研究行業(yè)動(dòng)向，了解行業(yè)相關(guān)的公司、行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。
與各展會經(jīng)理洽談，了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量、職業(yè)分布、地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時(shí)，應(yīng)盡可能要求展會經(jīng)理寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會的分析報(bào)告，從中判斷各展會的質(zhì)量和特色。
比較各展會舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展位費(fèi)用。這些與企業(yè)的整體市場計(jì)劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)的不同，就會導(dǎo)致企業(yè)參加展會的側(cè)重目標(biāo)有所不同。例如，參加一個(gè)在企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會，其重點(diǎn)可能就會放在產(chǎn)品宣傳推廣、市場調(diào)研等方面；而在一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會，其重點(diǎn)則可能會放在企業(yè)形象宣傳、品牌提升，融洽客戶關(guān)系等。
這里，應(yīng)該提一下展位費(fèi)用?！罢刮毁M(fèi)用”僅僅是整個(gè)參展計(jì)劃中的一部分。企業(yè)實(shí)施整個(gè)參展計(jì)劃，還要因此支付相關(guān)的差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、資料費(fèi)和宣傳費(fèi)用等。對參展企業(yè)來講，展位費(fèi)用與參展效果，要統(tǒng)一考慮，不能顧此失彼。
同時(shí)，還可以通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業(yè)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會和雜志社，以了解展會主辦機(jī)構(gòu)的組織能力、展會的觀眾特征等；從以往的展會目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。
（三）參展準(zhǔn)備工作
在企業(yè)確定好要參加的展會后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備這個(gè)事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗(yàn)較豐富的展會主辦機(jī)構(gòu)此時(shí)一般都會向參展企業(yè)提供一份詳細(xì)的參展商手冊，對其在該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時(shí)間期限都會提出要求。
企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個(gè)方面的工作：
展位的選擇與確認(rèn)；
展位的設(shè)計(jì)與搭建；
展品運(yùn)輸；
各種宣傳資料、贈品或禮品等的準(zhǔn)備；
工作人員和展位人員的培訓(xùn)；
展會期間的食宿安排；
（四）展前促銷
市場競爭的日益激烈，使得展前促銷在整個(gè)展會營銷計(jì)劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一個(gè)策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷計(jì)劃有：
直接郵寄：在展會前，通過電子邀請、郵寄宣傳材料，或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時(shí)間與方式。
媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間通過報(bào)紙、行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動(dòng)態(tài)。內(nèi)容力求新穎、明了。
展位贈品：恰當(dāng)選擇的展位贈品會給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈品要有個(gè)性，這樣才能走進(jìn)客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。同時(shí)，還應(yīng)該特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價(jià)值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應(yīng)該把它作為一種“酬謝”贈送給那些和公司代表交談或留下名片、填寫客戶信息、觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾?？偠灾瑒?chuàng)新的運(yùn)用各種獎(jiǎng)勵(lì)方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。
贊助活動(dòng)：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機(jī)構(gòu)會組織各類活動(dòng)，以使展會靈動(dòng)起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計(jì)一些個(gè)性化的贊助活動(dòng)，增加公司對行業(yè)人士的曝光機(jī)會，提升形象！
傳統(tǒng)的展會期間贊助活動(dòng)有：
研討會；
嘉賓宴會；
開幕式；
新聞工作室、貴賓休息室、網(wǎng)絡(luò)屋；
就餐區(qū)、穿梭巴士；
主題展示、評選活動(dòng) 等等
（五）展后階段
許多參展企業(yè)會發(fā)覺在展會期間參觀者很多，對該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注?？烧箷蟮臉I(yè)務(wù)反饋效果卻不盡人意。這很可能是疏忽了展后階段的工作。古人云：“九十步者半百步”。展會的效果要反應(yīng)到最后的商業(yè)交易中，離不開扎扎實(shí)實(shí)的、快速有效的展后工作的展開。展后工作一般包括即時(shí)跟蹤、后續(xù)跟進(jìn)和展后評估。
即時(shí)跟蹤：在展會期間，對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買家，要即時(shí)派出業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與之接觸，安排更深入的商業(yè)交談。后續(xù)跟進(jìn)：
一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進(jìn)系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷纤占降男畔⑦M(jìn)行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標(biāo)客戶建立進(jìn)一步的詳細(xì)聯(lián)系，使商業(yè)合作落到實(shí)處。后續(xù)跟進(jìn)主要有三種方法：直接材料郵寄、電話營銷和上門拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實(shí)際情況，靈活的綜合運(yùn)用這些方法，使得后續(xù)跟進(jìn)的活動(dòng)順利展開，為商業(yè)合作的成功實(shí)現(xiàn)做好鋪墊。
展后評估：展會營銷是種持續(xù)的市場推廣手段，在許多知名的行業(yè)展會上我們幾乎每年都能看到該行業(yè)知名企業(yè)參展的身影。對眾多的參展企業(yè)來講，展會已成了一種強(qiáng)有力的市場推廣手段，同時(shí)也是業(yè)內(nèi)企業(yè)定期交流的一個(gè)平臺。
展后評估既是對該屆展會的一個(gè)總結(jié)，也是為下一次企業(yè)參展提供借鑒。主要有以下幾個(gè)方面的工作：
對當(dāng)前參展效果的分析，并與向前制定的參展目標(biāo)進(jìn)行對比；
進(jìn)行成本與成效的最終分析；
對未來參展提出建設(shè)性的建議；
總結(jié)報(bào)告，為企業(yè)調(diào)整或制定產(chǎn)品和市場策略提供依據(jù)；
利用展會資源，主動(dòng)參觀
每年國內(nèi)外各地的行業(yè)展會有很多，企業(yè)或由于市場策略，或由于預(yù)算等種種原因，都只會有選擇的參加其中的一些展會。但對于本行業(yè)的一些知名展會，企業(yè)即使沒有參展，也應(yīng)該予以關(guān)注，主動(dòng)派市場人員參觀，充分利用展會資源。甚至還應(yīng)該關(guān)注一些重要的與本行業(yè)相關(guān)的上、下游產(chǎn)業(yè)的展會，關(guān)注整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的動(dòng)態(tài)。對企業(yè)的產(chǎn)品和市場的發(fā)展，展會是一個(gè)很好的信息窗口。企業(yè)市場人員在參觀各展會時(shí)，應(yīng)做好以下工作，以充分的利用展會資源。
獲取競爭信息：了解同行業(yè)競爭對手的現(xiàn)狀及未來的發(fā)展信息。
見識新產(chǎn)品，開拓思路，指引公司未來的產(chǎn)品開發(fā)。
與行業(yè)專家充分交談，并研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。
擴(kuò)大與業(yè)內(nèi)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)間的人際交流。
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的企業(yè)，既要重視展會營銷，積極的參與；又要利用展會資源，主動(dòng)的參觀，充分用好展會營銷這把利刃。
[編輯]如何讓展會營銷發(fā)揮作用
面對紛至沓來的展會邀請，企業(yè)對是否參加展會、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業(yè)的信息、如何與強(qiáng)大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發(fā)揮作用。
對展會營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨(dú)特的風(fēng)格、獨(dú)特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會營銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃工作與展會的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：
首先，缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時(shí)、適度與企業(yè)營銷計(jì)劃相匹配的展會，盲目參展。
其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。
第三，在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。
最后，在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會效果的回報(bào)。造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會出現(xiàn)了一種傾向--展臺搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。
反觀展會營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在。第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。例如，第12屆北京中國國際服裝服飾博覽會（CHIC2004）上，福建柒牌男裝便通過這一方式，取得了巨大的成果。審視其組織的全過程：柒牌2003年下半年結(jié)合品牌自身的文化訴求研發(fā)出“中華立領(lǐng)”系列創(chuàng)新產(chǎn)品，并對其他已有的產(chǎn)品進(jìn)行了文化延伸，實(shí)現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化精髓與時(shí)尚的完美融合。同時(shí)，為了讓更多的人了解具有中國傳統(tǒng)文化的全新柒牌，在制訂營銷推廣計(jì)劃時(shí)，柒牌選擇了盛況空前、亞洲最大規(guī)模的CHIC作為推廣媒介；在考慮如何從強(qiáng)大的競爭隊(duì)伍（歐洲展團(tuán)、溫州展團(tuán)）中脫穎而出，如何吸引目標(biāo)受眾時(shí)，柒牌顛覆歷屆參展企業(yè)運(yùn)用的手法--規(guī)模大、風(fēng)格歐化，選擇了位置較好但面積并不大的展位，打出了“時(shí)尚中華”的主題。無論在品牌推廣、品牌美譽(yù)度提升、招商等方面，均取得了非常不錯(cuò)的效果，真正做到了花少錢，辦大事。
其次，制定的展會計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。
最后，展會組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動(dòng)方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時(shí)間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。
總的來說，展會營銷是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會營銷真正發(fā)揮作用。
[編輯]展會營銷+網(wǎng)站營銷
展會，是否還能繼續(xù)輝煌
改革開放初期，當(dāng)中國的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會幫助中國企業(yè)打開了與世界溝通的渠道。每年兩次的廣交會不僅讓大量的國外客商采購到了物美價(jià)廉的中國的產(chǎn)品，同時(shí)也讓許多的中國企業(yè)開拓了眼界，捕捉到了商機(jī)，創(chuàng)造了一大批的民營企業(yè)家。
二十年過去了，在非大眾消費(fèi)品企業(yè)中，展會仍是企業(yè)一個(gè)非常重要的營銷工具，特別是一些做外貿(mào)的企業(yè)，每年的廣交會和一些行業(yè)展會是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的絕對渠道。
然而隨著“展會營銷”熱潮興起，展會的成本在不斷增加，參加一次展會少則幾萬，多則幾十萬，而展會的效果卻沒有得到提升。相反，現(xiàn)在展會頗有泛濫之勢，許多展會號稱有幾千個(gè)買家，實(shí)際的買家卻只有幾百個(gè)，展會上為數(shù)不多的買家成為眾多參展商爭奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項(xiàng)目并不多。
換句話說，展會營銷的效果在今日的市場環(huán)境下，已經(jīng)大不如前。如果企業(yè)還是將業(yè)務(wù)拓展全部押在展會上，不尋找新的拓展渠道，勢必面臨客戶量萎縮、業(yè)務(wù)額下降的風(fēng)險(xiǎn)。
網(wǎng)站營銷嶄露頭角，迎頭趕上
危機(jī)與機(jī)遇，往往在一線之間。當(dāng)許多原本從展會營銷發(fā)家的企業(yè)仍依賴于“展會”這根救命稻草時(shí)，新進(jìn)入的企業(yè)則將視線瞄準(zhǔn)了更具有發(fā)展?jié)摿Φ摹熬W(wǎng)站營銷”。
相比“展會”，網(wǎng)站可以不受時(shí)間、空間的限制，面向全球各地的潛在客戶推薦及展示產(chǎn)品、介紹企業(yè)的服務(wù)。
展會上與客戶的交流是短暫的，粗略的。而網(wǎng)站卻可以為客戶提供詳細(xì)的介紹，提供更具互動(dòng)的咨詢和交流，展會上所難以說清的內(nèi)容，在網(wǎng)站上都可以與客戶仔細(xì)交流。
展會過后，業(yè)務(wù)人員只能根據(jù)客戶留下來的名片，再與客戶進(jìn)行聯(lián)系。如果本次展會的客戶不多，展會的效果也就大打折扣。而網(wǎng)站卻可以讓客戶主動(dòng)找上門來，通過網(wǎng)站的優(yōu)化和推廣，讓客戶在搜索相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，可以找到企業(yè)網(wǎng)站，主動(dòng)與客戶聯(lián)系。不僅降低了客戶開拓的成本，也避免了客戶源的局限性。
展會只是雙方認(rèn)識的開始，要真正產(chǎn)生合作，業(yè)務(wù)人員與客戶還需要多次的溝通交流。借助網(wǎng)站，業(yè)務(wù)人員可以更好地向客戶推介產(chǎn)品，提高與客戶的溝通效率。而不必再通過多次的email電話往返。
展會上得到的客戶資料是零散的，需要業(yè)務(wù)人員再重新整理。但是由網(wǎng)站而來的客戶都會有統(tǒng)一的記錄，即使業(yè)務(wù)人員離職，網(wǎng)站上的客戶信息也可以保留。利用網(wǎng)站的郵件訂閱等功能，可以定期地與潛在客戶保持聯(lián)系，提高企業(yè)與客戶維系的效率。
展會中的客戶是集中的，但是競爭者也非常集中，一個(gè)客戶有多個(gè)競爭者爭奪，競爭激烈。而根據(jù)“長尾理論”，不同的客戶是根據(jù)不同的關(guān)鍵詞、不同的渠道找到企業(yè)網(wǎng)站，可以避免競爭過于集中而造成的傷亡慘烈。
展會營銷+網(wǎng)站營銷=商機(jī)無限
市場的競爭是殘酷的，無論是市場的領(lǐng)先者還是追隨者，都必須更為敏銳地捕捉新的動(dòng)向，尋找新的市場機(jī)會。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層出不窮，搜索引擎、即時(shí)通訊、博客、社區(qū)、RSS……web2.0時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)改變了我們的生活，改變了人與人之間的關(guān)系。即使足不出戶，我們也能與千里之外的朋友溝通交流協(xié)作，仿佛近在咫尺。
當(dāng)網(wǎng)站成為了企業(yè)對外溝通與交流的橋梁，即使素未謀面的客戶，也可以通過網(wǎng)站來了解企業(yè)，與企業(yè)溝通交流，展開合作。企業(yè)還可以通過網(wǎng)站對于經(jīng)銷商、供應(yīng)商進(jìn)行管理，將網(wǎng)站作為企業(yè)供應(yīng)鏈管理的平臺。
曾經(jīng)為企業(yè)帶來巨大回報(bào)的展會營銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來也在悄然發(fā)生著改變。展會營銷與網(wǎng)站營銷正在相互的轉(zhuǎn)化交融：眾多B2B網(wǎng)站打造“永不落幕的博覽會”，試圖瓜分展會公司的一杯羹；而有遠(yuǎn)見的展會公司也開始嘗試自建B2B網(wǎng)站或與B2B平臺展開合作，將展會的資源移植到互聯(lián)網(wǎng)中。
綜上所述，展會營銷向網(wǎng)站營銷轉(zhuǎn)化已是必然之勢。希望在未來市場中占距一席之地的企業(yè)們，必然要把網(wǎng)站營銷納入企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要一步！
[編輯]對會展?fàn)I銷的思考
會展?fàn)I銷應(yīng)變中求勝-對會展?fàn)I銷的思考
在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，任何的行業(yè)都面對市場競爭，需要講求經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷，作為以提高企業(yè)價(jià)值和擴(kuò)大市場份額為目的經(jīng)營手段在各個(gè)行業(yè)遍地開花毫不為怪。會展業(yè)在中國是新興的“朝陽產(chǎn)業(yè)”，也經(jīng)歷著日益激烈的競爭壓力，會展?fàn)I銷的重要性日益凸顯。
會展公司在經(jīng)營會展項(xiàng)目的時(shí)候，營銷是個(gè)普遍關(guān)注的問題。根據(jù)目前中國會展業(yè)的狀況，如果組展企業(yè)對某個(gè)展覽會的銷售額不滿意，一般會首先想到以下措施：
1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場的規(guī)模；
2.通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會的報(bào)價(jià)，以增加有效市場購買者的數(shù)量；
3.對展覽會進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對潛在購買者的資格要求；
4.制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會展市場中占更大的份額。
無疑，以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：
1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的效果。比如：國內(nèi)曾有一次大型畜牧業(yè)展會，僅在國家畜牧協(xié)會下屬的一個(gè)網(wǎng)站發(fā)布消息，就已經(jīng)引起了國內(nèi)曾有一次大型畜牧業(yè)展會，僅在國家畜牧協(xié)會下屬的一個(gè)網(wǎng)站發(fā)布消息，就已經(jīng)引起了業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注，帶來了良性循環(huán)，展位供不應(yīng)求就成了意料之中的事。
2.展覽會價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會報(bào)價(jià)不可取。第一：價(jià)格是應(yīng)該在作好市場預(yù)測之后就已經(jīng)決定的，決不能因?yàn)闆]有完成銷售額而降低價(jià)格，這樣會使主辦者喪失信譽(yù)；第二：合理的成本節(jié)約是有限度的，也應(yīng)是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。因此：價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的，真實(shí)的，審慎的市場分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。
3.降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可取。雖然這種方法是可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽(yù)甚至是公司的品牌。
4.制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且各個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢，利用優(yōu)勢橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場份額，應(yīng)是解決會展?fàn)I銷的最有效的方式。
（1）會員制
首先，會展業(yè)會員制的優(yōu)勢。同其他行業(yè)的會員制一樣：會員優(yōu)惠制度可以吸引更多潛在客戶，建立忠實(shí)客戶體系，在目標(biāo)客戶中樹立信譽(yù)，提升品牌。除此之外，由于會展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會結(jié)束后，會展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而會員制恰好提供了一個(gè)會展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會，為下一次展會建立客戶基礎(chǔ)。
其次，執(zhí)行中需要注意的問題。第一：應(yīng)有明確的市場定位，不能為了網(wǎng)羅更多的會員降低準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，增加會員管理的難度；第二：提供方便的入會渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場定位，尤其是對會員資格要求偏高的時(shí)候。第三：既然要建立會員制度，就要有相互利益關(guān)系。返還利益力度不足，就不足以吸引客戶，就失去了會員制的意義；而返還利益過大，又會導(dǎo)致企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，反而會阻礙企業(yè)的發(fā)展。
結(jié)合以上幾點(diǎn)現(xiàn)在想到的問題，會員制營銷的重點(diǎn)是返還利益的問題。通常想到的是：業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價(jià)格越低。CMP在這方面已先行一步，規(guī)定如果在同年內(nèi)參加兩次FI展會，在展位價(jià)格上可享受5%的折扣。這可以看作是一種初期的會員模式，但同時(shí)這也是幾乎所有人都會想到的一種模式，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不斷地在應(yīng)對策略上推陳出新。如果企業(yè)規(guī)模相對較大，便可以利用自身的優(yōu)勢進(jìn)行立體營銷，會員的返還利益可以不僅限于展覽，還包括會議，宣傳，市場調(diào)研，技術(shù)交流，甚至是媒體監(jiān)控等等。這必然會使一個(gè)成熟公司在短期內(nèi)贏得大量的客戶，在會展行業(yè)急速拓展市場，脫穎而出。但是，很多中小型公司無力負(fù)擔(dān)過高的宣傳費(fèi)用和過長的籌備周期，因此，可以考慮成本較低的網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)作為現(xiàn)在E時(shí)代的主要工具，其優(yōu)勢無可比擬：如速度快，時(shí)效性強(qiáng)，管理相對容易，交互性好，成本低，收效高等。所以不妨在網(wǎng)絡(luò)上做做文章，結(jié)合會展業(yè)的特點(diǎn)和行業(yè)參展商的需求，提供技術(shù)上允許的特色服務(wù)，如：凡是會員，可以享受免費(fèi)的企業(yè)名錄，企業(yè)網(wǎng)站直接鏈接，優(yōu)先發(fā)布技術(shù)性文章，在線論壇，網(wǎng)絡(luò)洽談會等等。
當(dāng)然，會展業(yè)會員制也同其他行業(yè)會員制一樣，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如品牌管理，成本負(fù)擔(dān)，推廣周期等。
（2）用“會前會”和“會后會”促進(jìn)展會營銷
通常的“會前會”指會前籌備會，即主辦方將參展商集合起來，統(tǒng)一安排工作進(jìn)程并當(dāng)場解答參展商的各種問題。當(dāng)然，這是一種可快速溝通的好辦法，現(xiàn)在很多主辦方都采取了這種方法。
這里說的“會前會”是指專門針對即將籌備或已經(jīng)開始籌備的展覽而策劃的技術(shù)研討會。這種研討會技術(shù)性強(qiáng)，主題與展會密切相關(guān)，為展會服務(wù)。用個(gè)例子來說明這種研討會。某公司在策劃電子產(chǎn)品展時(shí)，根據(jù)行業(yè)熱點(diǎn)，先籌備了一個(gè)“無鉛技術(shù)”研討會，主要請了以下四方面的人：學(xué)術(shù)界代表:講解無鉛技術(shù)發(fā)展史；政府代表:講解無鉛產(chǎn)品的政策內(nèi)容；無鉛制造的高端公司代表:講解其公司對于無鉛技術(shù)的應(yīng)用；電子產(chǎn)品的客戶代表:這是真正的目標(biāo)市場。試想，在這樣一個(gè)成功研討會的造勢之下，該公司的電子產(chǎn)品展覽會不用花費(fèi)太多精力，就已經(jīng)抓住目標(biāo)市場了。
可見，這種“會前會”的優(yōu)勢在于：
1.技術(shù)性強(qiáng)，容易吸引高端客戶；
2.在宣傳上比單獨(dú)宣傳展會更容易讓人接受；
3.技術(shù)研討會本身就可以被視為商業(yè)會議，可以適當(dāng)收取費(fèi)用，不牽涉宣傳成本提高的問題；
4.可以被視為一種市場調(diào)研，投石問路；
5.有效提升展會的檔次。但是，應(yīng)該注意的是：
“會前會”人數(shù)不應(yīng)太多；
在人員邀請上應(yīng)走高端，寧缺毋濫；
主題應(yīng)與展會密切相關(guān)或者是行業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)問題。
“會后會”是指各種展會的后繼服務(wù)。目前在國內(nèi)，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略，尤其是對那些舉辦定期展會的主辦方，會后服務(wù)更顯得重要?！皶髸辈灰欢ㄕ娴囊獣?，要視情況而定。比如：會后主辦方可以通過多種方式追蹤參展商對展會各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。
綜上所述，對會展?fàn)I銷而言，低成本和服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)，靈活應(yīng)變的組合策略是關(guān)鍵，而營銷組合的魅力就在于“讓100萬的投入看起來象1000萬”，所以，“人無我有，人有我變”才是出路；會展?fàn)I銷，應(yīng)在變中求勝！
不夠我還有,再聯(lián)系
展會營銷概述
展會在傳統(tǒng)營銷理論中只是市場推廣的幾種手段之一，隨著其內(nèi)容、功能、形式和內(nèi)涵的不斷發(fā)展，與其它方式相比，展會在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中的地位重新得到認(rèn)識，就其功能和作用而言，主要有以下幾方面：
展會是行業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和貿(mào)易商等進(jìn)行交流、溝通和商業(yè)促進(jìn)的平臺。專業(yè)性展會是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場，企業(yè)可以在展會中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，融洽客戶關(guān)系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。
通過展會，企業(yè)可以展示自己的品牌。通過訓(xùn)練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進(jìn)服務(wù)，參展公司的競爭力可以變得光芒四射，容易引起展會的參觀者的注意。
展會現(xiàn)場提供了進(jìn)行市場調(diào)查的好機(jī)會。一方面，企業(yè)可以收集到有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和新老顧客的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國內(nèi)外行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢及新產(chǎn)品的發(fā)明等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。另一方面，如果企業(yè)正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，以了解是否與目標(biāo)市場的需求特征相一致。
成本低。通過展會提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可獲得來自客戶的即時(shí)反應(yīng)。據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會調(diào)查，展會營銷的成本是大大低于推銷員推銷、公關(guān)、廣告等手段。
大多數(shù)知名展會通常都會吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展企業(yè)的優(yōu)勢，提升企業(yè)形象。日益成熟的展覽業(yè)對現(xiàn)代市場營銷的滲透效應(yīng)力越來越強(qiáng)，眾多企業(yè)視展會營銷為拓展市場的一把利刃。
重視展會營銷，積極參與
為展覽會招攬專業(yè)觀眾是展會主辦機(jī)構(gòu)的責(zé)任，而在展會期間把觀眾吸引到自己的展位前就是各參展企業(yè)自己的責(zé)任。同一個(gè)展會對不同的參展企業(yè)來講可能意味著截然不同的效果。作為參展企業(yè)，應(yīng)該充分認(rèn)識到利用進(jìn)行展會營銷也是一個(gè)系統(tǒng)工作。
（一）明確參展目標(biāo)
參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實(shí)際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個(gè)目標(biāo)：
新產(chǎn)品宣傳推廣；
融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；
接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識實(shí)力強(qiáng)大的買家；
企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；
收集市場信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；
找到新的市場推銷思路；
企業(yè)每次參展的目標(biāo)不會是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際情況都會有所側(cè)重。明確的參展目標(biāo)是展會營銷成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開的。
（二）研究并選擇展覽會
每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認(rèn)真選擇。
研究行業(yè)動(dòng)向，了解行業(yè)相關(guān)的公司、行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。
與各展會經(jīng)理洽談，了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量、職業(yè)分布、地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時(shí)，應(yīng)盡可能要求展會經(jīng)理寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會的分析報(bào)告，從中判斷各展會的質(zhì)量和特色。
比較各展會舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展位費(fèi)用。這些與企業(yè)的整體市場計(jì)劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)的不同，就會導(dǎo)致企業(yè)參加展會的側(cè)重目標(biāo)有所不同。例如，參加一個(gè)在企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會，其重點(diǎn)可能就會放在產(chǎn)品宣傳推廣、市場調(diào)研等方面；而在一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會，其重點(diǎn)則可能會放在企業(yè)形象宣傳、品牌提升，融洽客戶關(guān)系等。
這里，應(yīng)該提一下展位費(fèi)用?！罢刮毁M(fèi)用”僅僅是整個(gè)參展計(jì)劃中的一部分。企業(yè)實(shí)施整個(gè)參展計(jì)劃，還要因此支付相關(guān)的差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、資料費(fèi)和宣傳費(fèi)用等。對參展企業(yè)來講，展位費(fèi)用與參展效果，要統(tǒng)一考慮，不能顧此失彼。
同時(shí)，還可以通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業(yè)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會和雜志社，以了解展會主辦機(jī)構(gòu)的組織能力、展會的觀眾特征等；從以往的展會目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。
（三）參展準(zhǔn)備工作
在企業(yè)確定好要參加的展會后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備這個(gè)事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗(yàn)較豐富的展會主辦機(jī)構(gòu)此時(shí)一般都會向參展企業(yè)提供一份詳細(xì)的參展商手冊，對其在該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時(shí)間期限都會提出要求。
企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個(gè)方面的工作：
展位的選擇與確認(rèn)；
展位的設(shè)計(jì)與搭建；
展品運(yùn)輸；
各種宣傳資料、贈品或禮品等的準(zhǔn)備；
工作人員和展位人員的培訓(xùn)；
展會期間的食宿安排；
（四）展前促銷
市場競爭的日益激烈，使得展前促銷在整個(gè)展會營銷計(jì)劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一個(gè)策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷計(jì)劃有：
直接郵寄：在展會前，通過電子邀請、郵寄宣傳材料，或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時(shí)間與方式。
媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間通過報(bào)紙、行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動(dòng)態(tài)。內(nèi)容力求新穎、明了。
展位贈品：恰當(dāng)選擇的展位贈品會給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈品要有個(gè)性，這樣才能走進(jìn)客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。同時(shí)，還應(yīng)該特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價(jià)值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應(yīng)該把它作為一種“酬謝”贈送給那些和公司代表交談或留下名片、填寫客戶信息、觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾?？偠灾瑒?chuàng)新的運(yùn)用各種獎(jiǎng)勵(lì)方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。
贊助活動(dòng)：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機(jī)構(gòu)會組織各類活動(dòng)，以使展會靈動(dòng)起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計(jì)一些個(gè)性化的贊助活動(dòng)，增加公司對行業(yè)人士的曝光機(jī)會，提升形象！
傳統(tǒng)的展會期間贊助活動(dòng)有：
研討會；
嘉賓宴會；
開幕式；
新聞工作室、貴賓休息室、網(wǎng)絡(luò)屋；
就餐區(qū)、穿梭巴士；
主題展示、評選活動(dòng) 等等
（五）展后階段
許多參展企業(yè)會發(fā)覺在展會期間參觀者很多，對該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注?？烧箷蟮臉I(yè)務(wù)反饋效果卻不盡人意。這很可能是疏忽了展后階段的工作。古人云：“九十步者半百步”。展會的效果要反應(yīng)到最后的商業(yè)交易中，離不開扎扎實(shí)實(shí)的、快速有效的展后工作的展開。展后工作一般包括即時(shí)跟蹤、后續(xù)跟進(jìn)和展后評估。
即時(shí)跟蹤：在展會期間，對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買家，要即時(shí)派出業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與之接觸，安排更深入的商業(yè)交談。后續(xù)跟進(jìn)：
一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進(jìn)系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷纤占降男畔⑦M(jìn)行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標(biāo)客戶建立進(jìn)一步的詳細(xì)聯(lián)系，使商業(yè)合作落到實(shí)處。后續(xù)跟進(jìn)主要有三種方法：直接材料郵寄、電話營銷和上門拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實(shí)際情況，靈活的綜合運(yùn)用這些方法，使得后續(xù)跟進(jìn)的活動(dòng)順利展開，為商業(yè)合作的成功實(shí)現(xiàn)做好鋪墊。
展后評估：展會營銷是種持續(xù)的市場推廣手段，在許多知名的行業(yè)展會上我們幾乎每年都能看到該行業(yè)知名企業(yè)參展的身影。對眾多的參展企業(yè)來講，展會已成了一種強(qiáng)有力的市場推廣手段，同時(shí)也是業(yè)內(nèi)企業(yè)定期交流的一個(gè)平臺。
展后評估既是對該屆展會的一個(gè)總結(jié)，也是為下一次企業(yè)參展提供借鑒。主要有以下幾個(gè)方面的工作：
對當(dāng)前參展效果的分析，并與向前制定的參展目標(biāo)進(jìn)行對比；
進(jìn)行成本與成效的最終分析；
對未來參展提出建設(shè)性的建議；
總結(jié)報(bào)告，為企業(yè)調(diào)整或制定產(chǎn)品和市場策略提供依據(jù)；
利用展會資源，主動(dòng)參觀
每年國內(nèi)外各地的行業(yè)展會有很多，企業(yè)或由于市場策略，或由于預(yù)算等種種原因，都只會有選擇的參加其中的一些展會。但對于本行業(yè)的一些知名展會，企業(yè)即使沒有參展，也應(yīng)該予以關(guān)注，主動(dòng)派市場人員參觀，充分利用展會資源。甚至還應(yīng)該關(guān)注一些重要的與本行業(yè)相關(guān)的上、下游產(chǎn)業(yè)的展會，關(guān)注整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的動(dòng)態(tài)。對企業(yè)的產(chǎn)品和市場的發(fā)展，展會是一個(gè)很好的信息窗口。企業(yè)市場人員在參觀各展會時(shí)，應(yīng)做好以下工作，以充分的利用展會資源。
獲取競爭信息：了解同行業(yè)競爭對手的現(xiàn)狀及未來的發(fā)展信息。
見識新產(chǎn)品，開拓思路，指引公司未來的產(chǎn)品開發(fā)。
與行業(yè)專家充分交談，并研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。
擴(kuò)大與業(yè)內(nèi)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)間的人際交流。
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的企業(yè)，既要重視展會營銷，積極的參與；又要利用展會資源，主動(dòng)的參觀，充分用好展會營銷這把利刃。
[編輯]如何讓展會營銷發(fā)揮作用
面對紛至沓來的展會邀請，企業(yè)對是否參加展會、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業(yè)的信息、如何與強(qiáng)大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發(fā)揮作用。
對展會營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨(dú)特的風(fēng)格、獨(dú)特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會營銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃工作與展會的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：
首先，缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時(shí)、適度與企業(yè)營銷計(jì)劃相匹配的展會，盲目參展。
其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。
第三，在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。
最后，在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會效果的回報(bào)。造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會出現(xiàn)了一種傾向--展臺搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。
反觀展會營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在。第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。例如，第12屆北京中國國際服裝服飾博覽會（CHIC2004）上，福建柒牌男裝便通過這一方式，取得了巨大的成果。審視其組織的全過程：柒牌2003年下半年結(jié)合品牌自身的文化訴求研發(fā)出“中華立領(lǐng)”系列創(chuàng)新產(chǎn)品，并對其他已有的產(chǎn)品進(jìn)行了文化延伸，實(shí)現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化精髓與時(shí)尚的完美融合。同時(shí)，為了讓更多的人了解具有中國傳統(tǒng)文化的全新柒牌，在制訂營銷推廣計(jì)劃時(shí)，柒牌選擇了盛況空前、亞洲最大規(guī)模的CHIC作為推廣媒介；在考慮如何從強(qiáng)大的競爭隊(duì)伍（歐洲展團(tuán)、溫州展團(tuán)）中脫穎而出，如何吸引目標(biāo)受眾時(shí)，柒牌顛覆歷屆參展企業(yè)運(yùn)用的手法--規(guī)模大、風(fēng)格歐化，選擇了位置較好但面積并不大的展位，打出了“時(shí)尚中華”的主題。無論在品牌推廣、品牌美譽(yù)度提升、招商等方面，均取得了非常不錯(cuò)的效果，真正做到了花少錢，辦大事。
其次，制定的展會計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。
最后，展會組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動(dòng)方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時(shí)間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。
總的來說，展會營銷是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會營銷真正發(fā)揮作用。
[編輯]展會營銷+網(wǎng)站營銷
展會，是否還能繼續(xù)輝煌
改革開放初期，當(dāng)中國的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會幫助中國企業(yè)打開了與世界溝通的渠道。每年兩次的廣交會不僅讓大量的國外客商采購到了物美價(jià)廉的中國的產(chǎn)品，同時(shí)也讓許多的中國企業(yè)開拓了眼界，捕捉到了商機(jī)，創(chuàng)造了一大批的民營企業(yè)家。
二十年過去了，在非大眾消費(fèi)品企業(yè)中，展會仍是企業(yè)一個(gè)非常重要的營銷工具，特別是一些做外貿(mào)的企業(yè)，每年的廣交會和一些行業(yè)展會是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的絕對渠道。
然而隨著“展會營銷”熱潮興起，展會的成本在不斷增加，參加一次展會少則幾萬，多則幾十萬，而展會的效果卻沒有得到提升。相反，現(xiàn)在展會頗有泛濫之勢，許多展會號稱有幾千個(gè)買家，實(shí)際的買家卻只有幾百個(gè)，展會上為數(shù)不多的買家成為眾多參展商爭奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項(xiàng)目并不多。
換句話說，展會營銷的效果在今日的市場環(huán)境下，已經(jīng)大不如前。如果企業(yè)還是將業(yè)務(wù)拓展全部押在展會上，不尋找新的拓展渠道，勢必面臨客戶量萎縮、業(yè)務(wù)額下降的風(fēng)險(xiǎn)。
網(wǎng)站營銷嶄露頭角，迎頭趕上
危機(jī)與機(jī)遇，往往在一線之間。當(dāng)許多原本從展會營銷發(fā)家的企業(yè)仍依賴于“展會”這根救命稻草時(shí)，新進(jìn)入的企業(yè)則將視線瞄準(zhǔn)了更具有發(fā)展?jié)摿Φ摹熬W(wǎng)站營銷”。
相比“展會”，網(wǎng)站可以不受時(shí)間、空間的限制，面向全球各地的潛在客戶推薦及展示產(chǎn)品、介紹企業(yè)的服務(wù)。
展會上與客戶的交流是短暫的，粗略的。而網(wǎng)站卻可以為客戶提供詳細(xì)的介紹，提供更具互動(dòng)的咨詢和交流，展會上所難以說清的內(nèi)容，在網(wǎng)站上都可以與客戶仔細(xì)交流。
展會過后，業(yè)務(wù)人員只能根據(jù)客戶留下來的名片，再與客戶進(jìn)行聯(lián)系。如果本次展會的客戶不多，展會的效果也就大打折扣。而網(wǎng)站卻可以讓客戶主動(dòng)找上門來，通過網(wǎng)站的優(yōu)化和推廣，讓客戶在搜索相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，可以找到企業(yè)網(wǎng)站，主動(dòng)與客戶聯(lián)系。不僅降低了客戶開拓的成本，也避免了客戶源的局限性。
展會只是雙方認(rèn)識的開始，要真正產(chǎn)生合作，業(yè)務(wù)人員與客戶還需要多次的溝通交流。借助網(wǎng)站，業(yè)務(wù)人員可以更好地向客戶推介產(chǎn)品，提高與客戶的溝通效率。而不必再通過多次的email電話往返。
展會上得到的客戶資料是零散的，需要業(yè)務(wù)人員再重新整理。但是由網(wǎng)站而來的客戶都會有統(tǒng)一的記錄，即使業(yè)務(wù)人員離職，網(wǎng)站上的客戶信息也可以保留。利用網(wǎng)站的郵件訂閱等功能，可以定期地與潛在客戶保持聯(lián)系，提高企業(yè)與客戶維系的效率。
展會中的客戶是集中的，但是競爭者也非常集中，一個(gè)客戶有多個(gè)競爭者爭奪，競爭激烈。而根據(jù)“長尾理論”，不同的客戶是根據(jù)不同的關(guān)鍵詞、不同的渠道找到企業(yè)網(wǎng)站，可以避免競爭過于集中而造成的傷亡慘烈。
展會營銷+網(wǎng)站營銷=商機(jī)無限
市場的競爭是殘酷的，無論是市場的領(lǐng)先者還是追隨者，都必須更為敏銳地捕捉新的動(dòng)向，尋找新的市場機(jī)會。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層出不窮，搜索引擎、即時(shí)通訊、博客、社區(qū)、RSS……web2.0時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)改變了我們的生活，改變了人與人之間的關(guān)系。即使足不出戶，我們也能與千里之外的朋友溝通交流協(xié)作，仿佛近在咫尺。
當(dāng)網(wǎng)站成為了企業(yè)對外溝通與交流的橋梁，即使素未謀面的客戶，也可以通過網(wǎng)站來了解企業(yè)，與企業(yè)溝通交流，展開合作。企業(yè)還可以通過網(wǎng)站對于經(jīng)銷商、供應(yīng)商進(jìn)行管理，將網(wǎng)站作為企業(yè)供應(yīng)鏈管理的平臺。
曾經(jīng)為企業(yè)帶來巨大回報(bào)的展會營銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來也在悄然發(fā)生著改變。展會營銷與網(wǎng)站營銷正在相互的轉(zhuǎn)化交融：眾多B2B網(wǎng)站打造“永不落幕的博覽會”，試圖瓜分展會公司的一杯羹；而有遠(yuǎn)見的展會公司也開始嘗試自建B2B網(wǎng)站或與B2B平臺展開合作，將展會的資源移植到互聯(lián)網(wǎng)中。
綜上所述，展會營銷向網(wǎng)站營銷轉(zhuǎn)化已是必然之勢。希望在未來市場中占距一席之地的企業(yè)們，必然要把網(wǎng)站營銷納入企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要一步！
[編輯]對會展?fàn)I銷的思考
會展?fàn)I銷應(yīng)變中求勝-對會展?fàn)I銷的思考
在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，任何的行業(yè)都面對市場競爭，需要講求經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷，作為以提高企業(yè)價(jià)值和擴(kuò)大市場份額為目的經(jīng)營手段在各個(gè)行業(yè)遍地開花毫不為怪。會展業(yè)在中國是新興的“朝陽產(chǎn)業(yè)”，也經(jīng)歷著日益激烈的競爭壓力，會展?fàn)I銷的重要性日益凸顯。
會展公司在經(jīng)營會展項(xiàng)目的時(shí)候，營銷是個(gè)普遍關(guān)注的問題。根據(jù)目前中國會展業(yè)的狀況，如果組展企業(yè)對某個(gè)展覽會的銷售額不滿意，一般會首先想到以下措施：
1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場的規(guī)模；
2.通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會的報(bào)價(jià)，以增加有效市場購買者的數(shù)量；
3.對展覽會進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對潛在購買者的資格要求；
4.制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會展市場中占更大的份額。
無疑，以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：
1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的效果。比如：國內(nèi)曾有一次大型畜牧業(yè)展會，僅在國家畜牧協(xié)會下屬的一個(gè)網(wǎng)站發(fā)布消息，就已經(jīng)引起了國內(nèi)曾有一次大型畜牧業(yè)展會，僅在國家畜牧協(xié)會下屬的一個(gè)網(wǎng)站發(fā)布消息，就已經(jīng)引起了業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注，帶來了良性循環(huán)，展位供不應(yīng)求就成了意料之中的事。
2.展覽會價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會報(bào)價(jià)不可取。第一：價(jià)格是應(yīng)該在作好市場預(yù)測之后就已經(jīng)決定的，決不能因?yàn)闆]有完成銷售額而降低價(jià)格，這樣會使主辦者喪失信譽(yù)；第二：合理的成本節(jié)約是有限度的，也應(yīng)是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。因此：價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的，真實(shí)的，審慎的市場分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。
3.降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可取。雖然這種方法是可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽(yù)甚至是公司的品牌。
4.制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且各個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢，利用優(yōu)勢橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場份額，應(yīng)是解決會展?fàn)I銷的最有效的方式。
（1）會員制
首先，會展業(yè)會員制的優(yōu)勢。同其他行業(yè)的會員制一樣：會員優(yōu)惠制度可以吸引更多潛在客戶，建立忠實(shí)客戶體系，在目標(biāo)客戶中樹立信譽(yù)，提升品牌。除此之外，由于會展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會結(jié)束后，會展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而會員制恰好提供了一個(gè)會展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會，為下一次展會建立客戶基礎(chǔ)。
其次，執(zhí)行中需要注意的問題。第一：應(yīng)有明確的市場定位，不能為了網(wǎng)羅更多的會員降低準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，增加會員管理的難度；第二：提供方便的入會渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場定位，尤其是對會員資格要求偏高的時(shí)候。第三：既然要建立會員制度，就要有相互利益關(guān)系。返還利益力度不足，就不足以吸引客戶，就失去了會員制的意義；而返還利益過大，又會導(dǎo)致企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，反而會阻礙企業(yè)的發(fā)展。
結(jié)合以上幾點(diǎn)現(xiàn)在想到的問題，會員制營銷的重點(diǎn)是返還利益的問題。通常想到的是：業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價(jià)格越低。CMP在這方面已先行一步，規(guī)定如果在同年內(nèi)參加兩次FI展會，在展位價(jià)格上可享受5%的折扣。這可以看作是一種初期的會員模式，但同時(shí)這也是幾乎所有人都會想到的一種模式，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不斷地在應(yīng)對策略上推陳出新。如果企業(yè)規(guī)模相對較大，便可以利用自身的優(yōu)勢進(jìn)行立體營銷，會員的返還利益可以不僅限于展覽，還包括會議，宣傳，市場調(diào)研，技術(shù)交流，甚至是媒體監(jiān)控等等。這必然會使一個(gè)成熟公司在短期內(nèi)贏得大量的客戶，在會展行業(yè)急速拓展市場，脫穎而出。但是，很多中小型公司無力負(fù)擔(dān)過高的宣傳費(fèi)用和過長的籌備周期，因此，可以考慮成本較低的網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)作為現(xiàn)在E時(shí)代的主要工具，其優(yōu)勢無可比擬：如速度快，時(shí)效性強(qiáng)，管理相對容易，交互性好，成本低，收效高等。所以不妨在網(wǎng)絡(luò)上做做文章，結(jié)合會展業(yè)的特點(diǎn)和行業(yè)參展商的需求，提供技術(shù)上允許的特色服務(wù)，如：凡是會員，可以享受免費(fèi)的企業(yè)名錄，企業(yè)網(wǎng)站直接鏈接，優(yōu)先發(fā)布技術(shù)性文章，在線論壇，網(wǎng)絡(luò)洽談會等等。
當(dāng)然，會展業(yè)會員制也同其他行業(yè)會員制一樣，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如品牌管理，成本負(fù)擔(dān)，推廣周期等。
（2）用“會前會”和“會后會”促進(jìn)展會營銷
通常的“會前會”指會前籌備會，即主辦方將參展商集合起來，統(tǒng)一安排工作進(jìn)程并當(dāng)場解答參展商的各種問題。當(dāng)然，這是一種可快速溝通的好辦法，現(xiàn)在很多主辦方都采取了這種方法。
這里說的“會前會”是指專門針對即將籌備或已經(jīng)開始籌備的展覽而策劃的技術(shù)研討會。這種研討會技術(shù)性強(qiáng)，主題與展會密切相關(guān)，為展會服務(wù)。用個(gè)例子來說明這種研討會。某公司在策劃電子產(chǎn)品展時(shí)，根據(jù)行業(yè)熱點(diǎn)，先籌備了一個(gè)“無鉛技術(shù)”研討會，主要請了以下四方面的人：學(xué)術(shù)界代表:講解無鉛技術(shù)發(fā)展史；政府代表:講解無鉛產(chǎn)品的政策內(nèi)容；無鉛制造的高端公司代表:講解其公司對于無鉛技術(shù)的應(yīng)用；電子產(chǎn)品的客戶代表:這是真正的目標(biāo)市場。試想，在這樣一個(gè)成功研討會的造勢之下，該公司的電子產(chǎn)品展覽會不用花費(fèi)太多精力，就已經(jīng)抓住目標(biāo)市場了。
可見，這種“會前會”的優(yōu)勢在于：
1.技術(shù)性強(qiáng)，容易吸引高端客戶；
2.在宣傳上比單獨(dú)宣傳展會更容易讓人接受；
3.技術(shù)研討會本身就可以被視為商業(yè)會議，可以適當(dāng)收取費(fèi)用，不牽涉宣傳成本提高的問題；
4.可以被視為一種市場調(diào)研，投石問路；
5.有效提升展會的檔次。但是，應(yīng)該注意的是：
“會前會”人數(shù)不應(yīng)太多；
在人員邀請上應(yīng)走高端，寧缺毋濫；
主題應(yīng)與展會密切相關(guān)或者是行業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)問題。
“會后會”是指各種展會的后繼服務(wù)。目前在國內(nèi)，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略，尤其是對那些舉辦定期展會的主辦方，會后服務(wù)更顯得重要?！皶髸辈灰欢ㄕ娴囊獣?，要視情況而定。比如：會后主辦方可以通過多種方式追蹤參展商對展會各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。
綜上所述，對會展?fàn)I銷而言，低成本和服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)，靈活應(yīng)變的組合策略是關(guān)鍵，而營銷組合的魅力就在于“讓100萬的投入看起來象1000萬”，所以，“人無我有，人有我變”才是出路；會展?fàn)I銷，應(yīng)在變中求勝！